Andrei Radu

Interviu acordat pentru SMARTfinancial despre situatia comertului electronic, implicarea bancilor in dezvoltarea pietei, rolul mass-media si efectele Galei Premiilor in eCommerce.

Gala Premiilor in eCommerce a fost in 2007 un eveniment complex, cu ecouri puternice in media si in mediul e-commerce, starnind un interes foarte mare, dovada a cresterii interesului fata de comertul electronic. Gala reprezinta de fapt o initiativa a Link2eCommerce, singura revista dedicata exclusiv comertului online. Andrei Radu, omul din spatele Galei si al Link2eCommerce, unul dintre promotorii ecommerce in Romania, a discutat cu ziarul financiar exclusiv electronic www.SMARTfinancial.ro despre Gala Premiilor in eCommerce, dar mai ales despre starea si problemele comertului electronic in Romania.

SMARTfinancial.ro: Fiind singurul eveniment exclusiv dedicat comertului electronic, cat de mult a reusit Gala Premiilor in eCommerce sa sprijine domeniul, cat de mult a reusit sa mediatizeze comertul online?

Andrei Radu: Mi-e greu sa raspund. Gala Premiilor in eCommerce este “puiul” meu, deci iti dai seama ca sunt subiectiv… Cred ca cel mai bun instrument de masurare a eficientei este reactia celor care au fost in sala si comentariile care au aparut in presa si pe bloguri. Din acest punct de vedere, Gala a fost un succes care ne-a depasit si noua asteptarile.
La ora 19 trebuia sa imi incep speechul, dar am mai intarziat 5 minute stand de vorba cu oamenii din online-ul romanesc, lucru care se intampla undeva la un etaj inferior fata de sala in care se desfasura evenimentul. In momentul in care am zis “ok, e timpul sa incepem”, m-am chinuit inca 5 minute sa ajung in sala pentru ca scara de acces era plina de cei care nu gasisera un scaun liber. E funny cand strigi: “hello… eu sunt cel care trebuie sa deschida Gala. Imi faceti si mie loc, va rog?”.

Revenind la intrebare, nu pot sa spun exact in ce masura am contribuit la promovarea comertului electronic si la sprijinirea acestei piete. Cu siguranta, insa, ca intr-un fel sau altul am facut-o, dar numai industria este indreptatita sa dea un “verdict”. Majoritatea reactiilor au fost de tipul: “Gala Premiilor in eCommerce bate Internetics”; am primit felicitari pentru organizare, transparenta si obiectivitate, pentru atmosfera prietenoasa care a marcat Gala, pentru modul excelent in care a decurs, pentru premiera adusa in procesul de jurizare cu testele de Usability despre care s-a tot vorbit. Dar bineinteles ca au fost si pareri negative sau comentarii precum: “Mare filosofie Gala lu` Peste” sau “un eveniment fara autoritate in domeniu si, deci, egal cu zero”. Nu poti multumi pe toata lumea si chiar ar fi anormal sa primesti doar laude.

Strict din punctul meu de vedere, Gala si-a atins scopul in totalitate pentru ca a devenit deja un instrument de raportare in comertul electronic, un eveniment in care se decerneaza premii pe merit (in baza cifrelor oferite de RomCard sau in functie de decizia unui juriu specializat). Ne-am bucurat de aproximativ 170 de participanti, oameni de elita din online-ul romanesc si din industria bancara. Am avut un public extrem de receptiv si deloc scortos, s-a discutat liber despre problemele pietei si s-au aplaudat amical performantele celor premiati. Ne-am bucurat de participarea Visa, First Data, RomCard, ASIROM, Orange Romania, a bancilor procesatoare de plati, a reprezentantilor DotCommerce si ePayment, a magazinelor virtuale, agentiilor de publicitate, furnizorilor de produse, a blogarilor si a presei.

Punctul culminant al Galei a constat in prezentarea testelor de uzabilitate asupra magazinelor inscrise in competitie, la care am lucrat nenumarate nopti impreuna cu Liviu Taloi de la www.SiteAudit.ro. Detinatorii de site-uri prezenti la eveniment si-au vazut propriile magazine testate de utilizatori obisnuiti (ii multumesc lui Cristi si Alinei pentru ca au acceptat rolul de “cobai”) care incercau sa cumpere un produs. Este extrem de important sa analizezi reactia potentialului client, sa il urmaresti efectiv cat de usor sau de dificil navigheaza in site-ul tau, unde se incurca si cum ai putea sa iti retusezi site-ul astfel incat sa facilitezi procesul de cumparare.

Am rasplatit performantele bancilor emitente sau acceptatoare in sistemul de securitate 3D Secure, am premiat magazinele online care stiu sa faca business si reprezentantii presei care, prin articolele documentate si muncite cu simt de raspundere, contribuie la promovarea pietei. Dar, poate cel mai important aspect, este ca am demonstrat transparenta decernarii acestor premii. Cred, sincer, ca Gala Premiilor in eCommerce a avut, are si va avea un aport tot mai mare la dezvoltarea online-ului romanesc.

SMARTfinancial.ro: Link2eCommerce se implica continuu in sprijinirea comertului electronic, cum anticipati evolutia comertului electronic in anul 2008 in Romania?

Andrei Radu: Link2eCommerce este singura publicatie tiparita din Romania dedicata exclusiv comertului electronic si activitatilor adiacente, dar acest lucru nu ne-a facut sa ne culcam pe o ureche si am incercat tot timpul sa sprijinim piata, asa cum am putut mai bine. Gala Premiilor in eCommerce nu este singurul eveniment pe care l-am organizat si care a targetat aceasta industrie. Cu siguranta iti amintesti conferintele Doing Business Online, cand SMARTfinancial scria live ce se discuta in sala la momentul respectiv.

Ca revista, ne-am “nascut” aproape simultan cu e-commerce-ul romanesc si am simtit pulsul pietei in toate momentele prin care a trecut. Am asistat la un inceput firav in anul 2004, am scris articole entuziaste in vara lui 2005 cand toata lumea era exaltata de cifrele procesate (doar in iunie 2005 s-au procesat 9,5 milioane USD), ne-am intristat cand organizatiile emitente de carduri au restrictionat activitatea de cross border si cand ne-am trezit din nou, la inceputurile firave din 2004. Daca anul 2005 s-a incheiat cu 44 milioane USD – suma procesata online cu cardul, 2006 a adus doar 9,5 milioane EUR. Dar bilantul din 2006 a reprezentat un comert electronic pur romanesc, adica tranzactii efectuate de pe carduri in lei in magazinele online autohtone. Cel putin, am aflat atunci unde ne pozitionam.

2007 va fi un an surpriza in comertul electronic. Este anul in care recordul din 2005 va fi doborat, preconizandu-se un volum total procesat de aproximativ 50 de milioane USD – si asta fara cross-border. Sunt convins ca in 2008 vom depasi cu brio pragul de 100 de milioane USD rezultati din plata online cu cardul. Personal, mizez chiar pe aproape 150 de milioane USD, tinand cont de tendinta de triplare a volumului procesat de pe parcursul acestui an.

SMARTfinancial.ro: Cat de mult se implica bancile in prezent in comertul electronic si ce asteptari exista in piata privind evolutia platilor online?

Andrei Radu: Din pacate, bancile nu fac absolut nimic. Nu exista nici macar o urma de implicare in piata, desi am asistat la speech-uri pompoase prin care reprezentantii departamentelor de carduri isi exprimau optimismul si sprijinul pentru piata de comert electronic. Nu erau decat vorbe in vant, specifice bancarilor.

Imi pare rau sa vad ca bancile romanesti nu sunt vizionare si mizeaza doar pe castigul imediat fara sa aiba o strategie de viitor. Daca acum sunt profitabile creditele, mergem pe credite. Daca mai tarziu, va fi profitabil comertul electronic, vom investi in el. Este politica de a te intoarce in functie de cum sufla vantul… Nu spun ca ar trebui sa aloce bugete imense de promovare, dar sunt instrumente care le stau la indemana si care nu implica niciun cost suplimentar, ci doar bunavointa si un pic de creier… Am propus unei banci la un moment dat ca pe extrasele de cont pe care oricum le trimit lunar posesorilor de carduri, sa scrie cateva randuri despre cum iti poti folosi cardul pentru a plati online. “Mda… este o idee buna… ne mai gandim” – exact asta a fost reactia. Sincer, am plecat scarbit.

Cred ca, pana la urma, piata se va autoreglementa. Nu poti sa astepti sa investeasca altii bani in promovare, nici macar initiativele guvernamentale nu dau rezultate. Bancile, cel putin, ar trebui sa inteleaga ca nu e suficient sa emiti carduri ca un maniac. Sa inteleaga ca nu mai traim in “Epoca de Aur” in care conta doar cantitatea de grau la hectar. Este important ca acele carduri sa fie folosite, sa fie active, nu doar sa ne mandrim cu faptul ca aproape jumatate din populatia tarii are un plastic in portofel. Dar fiecare pasare pe limba ei piere. Si cand spun asta, ma gandesc deja la lucruri care se intampla, nu la povesti: PayPal a venit in Romania. PayPal e vizionar. Si PayPal va incasa banii bancilor romanesti.

SMARTfinancial.ro: Cat de interesata este mass-media de comertul electronic in prezent si ce rol are aceasta in miscarile din piata?

Andrei Radu: Acum cativa ani, presa nu scria decat de fraude si de hackeri. Erau subiectele preferate ale jurnalistilor si subiectele care le aduceau audienta sau cititori in functie de mediul prin care transmiteau mesajul. Bineinteles ca, prin aceste miscari “inteligente”, nu au facut altceva decat sa-i sperie pe potentialii utilizatori si clienti. Cine auzea de Internet si de cumparaturi online, isi scuipa in san si isi facea cruce privind comertul electronic ca pe un iad al hotilor care se desfatau cu banii furati.

Astazi, ma bucur sa vad articole pertinente si chiar incurajatoare. Tot mai multi ziaristi au inceput sa trateze e-commerce-ul cu simt de raspundere, vazand ca cifrele cresc periodic si dandu-si seama ca online-ul reprezinta viitorul. Este adevarat si am spus-o tot timpul: se intampla si fraude. Si in viata de zi cu zi suntem furati in mijloacele de transport, in piata sau pe strada. Este o realitate. Dar asta nu inseamna ca vom iesi la cumparaturi fara bani in buzunar, la fel cum nu inseamna ca e-commerce-ul va disparea pentru ca mai putin de 1% din utilizatori sunt fraudati. Jurnalistii care abordeaza subiecte de acest gen pentru o frauda nesemnificativa, intamplata odata la X interval de timp, nu fac altceva decat sa cada in ridicol. Sunt exact ca cei care scriau odinioara despre gaina cu 3 picioare sau batrana careia i-a crescut un usturoi in ureche…

Din fericire, acest tip de ziaristi e pe cale de disparitie. Majoritatea au inceput sa trateze subiectul e-commerce intr-un mod profesionist, obiectiv si bine documentat, fapt care cu siguranta va contribui la dezvoltarea pietei. Suntem formatori de opinie. Este normal sa influentam, intr-un fel sau altul, publicul receptor si ma bucur ca in ultima perioada aceste influente sunt pozitive. Am colegi de breasla la Cotidianul, Ziarul Financiar, Business Magazin, Adevarul etc. pentru care am tot respectul si imi face o deosebita placere sa le citesc articolele.

SMARTfinancial.ro: Ce tip de informatii ofera revista Link2eCommerce antreprenorilor, celor ce doresc sa investeasca in comertul electronic?

Andrei Radu: Am gandit structura Link2eCommerce pe un perete din sufrageria mea unde am lipit o multime de coli pe care notam toate ideile care ne treceau prin cap. Am considerat piata de comert electronic un motor compus din “n” piese si am incercat sa atingem fiecare componenta in parte prin a-i livra informatia de care are nevoie. E destul de simplu cand feliezi piata: “Am un magazin online. Trebuie sa vand produse. De unde le iau? De la un furnizor” – OK, deci trebuie sa livrez informatie interesanta pentru furnizori. “Vreau sa ma promovez. Trebuie sa apelez la o agentie de publicitate online” – OK, agentiile de publicitate sunt un alt target. “Vreau sa implementez plata online” – procesatorii de plati trebuie “atinsi” etc.

Antreprenorii au reprezentat principalul target al Link2eCommerce. De ce? Pentru ca oferindu-le informatie, ii incurajam sa intre in business si, astfel, contribuiam la dezvoltarea pietei. Drept pentru care antreprenorii au avut intotdeauna o sectiune a lor in care ii invatam cum se face un site, cat ii costa, care sunt lucrurile “ascunse” pe care trebuie sa le ia in calcul, cum isi aleg procesatorul de plati, cum trebuie sa isi construiasca un business plan, cum sa se promoveze si lista poate continua. Inclusiv evenimentul Doing Business Online a fost dedicat antreprenorilor.

Toti cei care vor sa intre in comertul electronic, au acces gratuit si in orice moment, la articolele noastre daca acceseza www.link2ec.ro. Sunt lucruri interesante, scrise de specialisti si care ii pot ajuta cu adevarat. Cel mai mult ma bucura mail-urile in care un necunoscut imi multumeste pentru articolele scrise si pentru sfaturile oferite in ele, spunandu-mi: “Am tinut cont de articolele dvs. si citesc cu regularitate Link2eCommerce. Acum am un magazin online care a inceput sa vanda. Va multumesc!”.

Dintr-un comunicat de presa mai mult decat “fierbinte” aflu ca cei de la K Tech au investit 1,5 milioane USD in UPShop. Din cate am citit, se pare ca banii s-au dus pe logistica, stocuri dar exista si un buget de marketing (finally, magazinele isi dau seama ca reclama e sufletul comertului). Daca cifra de 1,5 milioane USD este adevarata ca suma alocata doar diviziei online, personal cred ca eMag va avea, cu adevarat, concurenta. Daca e doar de dragul PR-ului, vom vedea in urmatoarele 2-3 luni.

Asa cum am mai spus-o, la o asemenea suma investita oricine poate deveni lider in piata de comert electronic, aflata inca la inceputuri. Pana una alta, iata si comunicatul oficial:

“Compania K Tech Electronics a investit 1,5 milioane USD în dezvoltarea Diviziei online – upshop.ro.

Investiţia, demarată la începutul anului 2007, a vizat în principal aplicaţia (www.upshop.ro), call center-ul, stocul de marfă şi amenajarea noului sediu destinat Diviziei online. Costurile includ de asemenea, bugetul de marketing necesar promovării.

Pentru Divizia online, ne propunem obţinerea unui procent de 5-7% din cifra de afaceri a companiei K Tech Electronics, estimată la peste 105 mililoane USD.

Pentru anul 2008, estimăm o triplare a cifrei de afaceri pe fondul extinderii segmentului de cumpărători online. Numărul mare de utilizatori de Internet, estimat la aproximativ 8 milioane până la sfârşitul anului 2008, va influenţa pozitiv vânzările pe acest canal de distribuţie.

“Magazinul virtual upshop.ro reprezintă un răspuns la tendinţa generală a pieţei IT&C, de a valorifica potenţialul uriaş al vânzărilor online. Divizia upshop.ro vizează clienţii din piaţa online, completând reţeaua de retail Ultra PRO Computers. Astfel, K Tech Electronics va avea o viziune de ansamblu asupra pieţei de retail, clasic şi online”, a declarat Ciprian Scarlat, Director al Diviziei online.

“Experienţa de peste 11 ani a K Tech Electronics pe piaţa IT&C reprezintă principalul suport de care upshop.ro va beneficia. Acest suport se va traduce în principal prin preţuri competitive oferite clienţilor şi stoc pentru o gamă diversificată de produse. Pe piaţa online preţul, disponibilitatea stocului şi calitatea serviciilor sunt principalii factori pe baza cărora se realizează actul de cumpărare” subliniază Cătălin Butolo, Director de Marketing K Tech Electronics.”

Citesc pe blogul lui Marius ca incepand de astazi, la FunGift, este disponibila o noua metoda de plata, respectiv transferul prin Western Union. Intr-adevar, asa cum stiam si eu, WU este folosit mai ales de catre cei din afara tarii. Asta inseamna ca numarul celor de peste granita este atat de mare incat Marius a ales sa implementeze aceasta modalitate de plata? Se prea poate, pentru ca altfel nu as vedea logica. Din Romania nu cred ca se vor inghesui multi la transferuri prin Western.

In fine, aflam din acelasi post ca Marius pregateste trecerea la PayPal. Informatia asta m-a facut suficient de curios incat sa ma uit in sectiunea “Cum platesc?” si exact ceea ce presupuneam, s-a intamplat: plata online prin card bancar a fost suspendata temporar. O fi doar temporar sau chiar se pregateste renuntarea definitiva la ea odata cu trecerea la PayPal?

Nu in ultimul rand, remarc noi categorii de produse la FunGift: ciocolata personalizata, flori si deja… cadouri de Craciun. Se pare ca Marius a avut o saptamana dinamica.

Inevitabil, compar sectiunea de comert electronic din cadrul Internetics cu Gala Premiilor in eCommerce (GPeC) si am remarcat cateva lucruri interesante din perspectiva celor doua competitii:

1. numarul de participanti este in scadere atat la Internetics, cat si la Gala. Anul trecut au fost cate 35 de site-uri inscrise la fiecare din cele doua competitii in timp ce anul acesta, Gala a numarat 25 de comercianti, iar Internetics – 21. Care e explicatia? Nu vad decat doua variante posibile: fie cele doua evenimente sunt prost facute (gresim undeva ca organizatori), fie comerciantii sunt dezinteresati de o astfel de competitie (poate pentru ca inca nu sunt multumiti de cifrele rezultate din comertul electronic si considera ca piata este la inceput de drum).
2. exceptand FunGift si CasualWear (magazin recent lansat tot de FunGift), am remarcat ca niciunul din magazinele inscrise la Internetics nu s-au inscris la Gala si viceversa. Se imparte piata in doua “tabere”? (pro Internetics si pro Gala)?
3. la Internetics-ul de anul acesta am remarcat foarte putine magazine de IT&C in timp ce la Gala – “batalia” s-a dus tocmai pe acest segment (atat in 2006, cat si in 2007).
4. la GPeC nu am avut florarii online. La Internetics sunt 3 daca am retinut bine.
5. In privinta criteriilor de jurizare, exista destule elemente comune intre Internetics si GPeC (si nu o spun in sensul de a acuza pe cineva de plagiat – ci pur si simplu sunt criterii care chiar trebuie luate in calcul la un magazin virtual). Dar sunt si criterii de care noi ne-am ferit pentru ca sunt subiective si irelevante. De exemplu, “evolutia numarului de utilizatori / clienti abonati pe parcursul ultimului an”… in baza caror cifre se va face aceasta departajare? De unde afla juriul cati clienti are un magazin online exceptand declaratiile pur subiective ale magazinelor? Hai sa zicem ca se poate calcula rata de conversie (general acceptata de 1%) din numarul de vizitatori. Dar in cazul asta, de ce mai avem si creiteriul “rata de conversie a vizitatorilor in clienti”? Si ce va face juriul Internetics in cazul magazinelor care nu sunt inscrise in Trafic.ro sau care au optat ca statisticile lor sa fie private? Cum vor calcula rata de conversie si de unde vor sti cati vizitatori are site-ul respectiv? Ramane de vazut…
6. “evolutia cifrei de afaceri pe parcursul ultimilor 2 ani”… din nou, un criteriu ciudat. Cel mai bun exemplu in acest caz e FunGift care, sub aceeasi firma, opereaza doua magazine online – ambele inscrise in competitie. Cifra de afaceri se poate obtine de la Ministerul Finantelor dar este comuna pentru cele doua site-uri. Cum se face departajarea in acest caz? Sau ce se intampla in cazul firmelor care, pe langa un site de comert electronic, mai scot bani si din altceva? Ce s-ar fi intamplat daca s-ar fi inscris eMag, de exemplu? Asa cum stim cu totii, eMag vinde atat online, cat si oflline. Ar mai fi relevanta, deci, cifra de afaceri?
7. in fine, cel mai mare minus pe care il vad la Internetics… desi vorbim despre magazine online, nu sunt analizate decat elementele care tin de site si structura acestuia. Nu vad nimic legat de customer experience. Nu vad nimic despre a plasa efectiv o comanda si a testa reactia comerciantului. Or, cred ca acest lucru e extrem de important si nu trebuie trecut, sub nici o forma, cu vederea.

N-as vrea sa credeti ca am scris acest post pentru a discredita Internetics. Sunt doar cateva lucruri pe care le-am remarcat si mi-am permis sa le comentez pentru ca o parte din criteriile adoptate de Internetics ne-au trecut si noua prin minte, dar le-am abandonat tocmai pentru ca ne-am dat seama ca sunt irelevante si subiective. In rest, orice competitie in mediul online e de bun augur. Succes tuturor participantilor si felicitari organizatorilor Internetics pentru efortul lor!

La Gala Premiilor in eCommerce, Catalin Emilian (Gemius Research) a prezentat rezultatele unui studiu asupra atitudinii utilizatorilor de internet fata de comertul electronic. Studiul a fost realizat exclusiv online pe un esantion de aprox. 1.400 de respondenti pentru Romania (dar ceva mai multi in cazul celorlalte tari: Cehia, Lituania, Polonia, Rusia si Ucraina).

Cateva informatii care merita retinute:

1. in Romania, comertul electronic e la inceput de drum, avand in vedere ca aproape jumatate din respondenti au facut prima cumparatura online abia in ultimele 6 luni. 28% din polonezi, insa, au cumparat prima oara de pe internet acum mai bine de 2 ani.
2. 48% din romani considera ca cea mai buna modalitate de plata in cazul unui magazin online este “cash on delivery” si doar 6% apreciaza plata cu cardul – fapt care se reflecta si in realitate avand in vedere ca media platilor online cu cardul este de 5%.
3. imbucurator este ca 58% din internautii romani s-au gandit cel putin o data sa cumpere online. Daca ar si trece toti la fapte, ar fi ceva.
4. cei care nu au cumparat online au identificat, in principal, 3 cauze: li s-a parut complicat sa achizitioneze un produs de pe internet, au preferat sa il cumpere din offline pentru ca in online nu l-au putut vedea/palpa sau le-a fost teama de securitatea tranzactiei.
5. premisa de succes: 11% din respondentii romani vor cumpara cu siguranta de pe Internet.

Am uploadat si ppt-ul. Multumesc Catalin pentru informatiile oferite!prezentare-gemius.ppt